И у нас, и у вас: рейтинг как двусторонний инструмент продаж
Маркетологи, партнеры и руководители HR-департаментов единодушны во мнении: юридические рейтинги — это не только маркетинговый инструмент, то есть инструмент продвижения услуг компании перед клиентами, но и эффективный HR-инструмент, позволяющий правильно позиционировать лучших. специалисты рынка труда. «Основные профессиональные характеристики для юриста – это наличие юридического образования, опыта, в том числе портфолио реализованных клиентских проектов, умение работать в команде, лидерские качества, навыки тайм-менеджмента. Но для статуса эксперта и его признание на рынке, HR-специалисты, конечно, тоже обращают внимание», — делится мнением Ия Новикова, директор по персоналу АБ «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры».
Профессиональные награды и регалии являются доказательством опыта юриста в той или иной области практики или отрасли, соглашается управляющий партнер Dentons в России Флориан Шнайдер. «Чтобы попасть в «лучший список», его опыт управления клиентскими проектами должен был превзойти опыт сотен других коллег, номинированных на рейтинг», — поясняет Андрей Князев, председатель правления «Князев и партнеры». По словам представителя Allen & Overy, это особенно важно для соискателей уровня старшего юриста или партнера.
С ним соглашается и представитель ИЦА «Князев и партнеры»: специалисты, отмеченные в рейтингах, являются своего рода базой данных профессионалов на рынке юридических услуг. Правда далеко не полная: многие адвокаты и юристы предпочитают не участвовать в подобных рейтингах (см. справку).
Тем не менее, если юриста уровня партнера, а тем более партнера, ведущего практику в юридической фирме, нет в рейтингах, то, например, Елена Баринова, эксперт по подбору юридических кадров и карьерного консалтинга агентства Еленабаринова. com, "однозначно вызовет вопросы".
Работодатели также рассматривают кандидатов с точки зрения их способности продавать услуги клиентам. В сегменте «in-house» участие в рейтингах, по мнению г-жи Бариновой, существенной роли не играет, но при найме юридического консультанта очень важен его «индивидуальный бренд», отраженный в профессиональных регалиях. «В некоторых случаях известное имя может даже перевешивать компетенции и опыт», — говорит она.
Рейтинги также являются инструментом для выбора консультанта на незнакомом рынке, отмечает представитель Best Lawyers Кэти Морган. «Сейчас экономика стала глобальной, как никогда раньше. Ежедневные бизнес-процессы могут охватывать разные часовые пояса и виды деятельности. Когда бизнес не знаком с юридическим рынком, он обращается к нам», — объясняет она.
При прочих равных условиях наличие места в «списке лучших» действительно может быть аргументом в пользу кандидата. «Это связано с механикой рейтингов: позиция в рейтинге формируется путем оценки как конкурентов, так и клиентов, то есть оценка достаточно объективна. Лучших из лучших на рынке знают и ценят и те, и другие», — поясняет Ия Новикова. С ней соглашается представитель ИСА «Князев и Партнеры»: критерии оценки позволяют объективно выявить звезд среди юристов, предоставивших наиболее интересные и весомые дела.
Не все рейтинги одинаковы
Однако в вопросе объективности рейтингов мнения участников рынка расходятся. Если Legal500 и Chambers — абсолютные авторитеты, то, например, партнер «Некторов, Савельев и партнеры» Сергей Савельев называет Best Lawyers «менее влиятельным». Дело в том, что их составители используют разные методики, поясняет он: Chambers и Legal500 составляют рейтинги на основе личной информации, результатов опроса клиентов и конкурентов, а также открытых данных, тогда как Best Lawyers берет за основу данные опроса самих консультантов. «Если у меня прекрасные личные отношения с коллегой из другой юридической фирмы, то я все равно поставлю ему хорошую оценку, вне зависимости от его деловых качеств», — иронизирует Андрей Юков.
При этом сам факт попадания в рейтинги вовсе не означает глубоких профессиональных знаний, отмечает г-жа Баринова. «Для меня это скорее свидетельство уровня проектов и признания специалиста на рынке, а также уровня работы маркетинговой команды юридической фирмы», — говорит она.
С чутьем на иностранцев
Однако бонусы, которые дает участие в рейтинге, как выясняется, распространяются не только на работу в России. Наличие юриста в справочнике, составленном международной компанией, даже если это региональный рейтинг (кто-то относит Россию к региону Европы, Ближнего Востока и Африки, кто-то к европейским странам), является весомым аргументом, когда иностранный Компания ищет представителя в России, — говорит Кэти Морган из Best Lawyers. По ее словам, Россия обычно входит в первую пятерку поисковых запросов на сайте Best Lawyers.
Флориан Шнайдер согласен с госпожой Морган, хотя, отмечает он, это скорее существенный плюс, чем принципиальный фактор. По его словам, если российский юрист решит найти работу за границей, в первую очередь будут оцениваться его опыт и знание местного рынка. О том, что клиенты действительно ссылаются на высокие позиции экспертов в рейтингах при выборе в качестве консультанта, говорят и маркетологи юридических фирм.
Разбить по отраслям
Не менее важно участие в отраслевых рейтингах. Это, по словам представителя компании «Князев и партнеры», объективно подтверждает наличие профессиональных знаний и опыта, что повышает профессиональную ценность специалистов отрасли. «Зная особенности конкретной отрасли, у юриста больше шансов на успех, — говорит Андрей Князев.
И клиенты, и рекрутеры склонны ориентироваться на специализированные рейтинги, так как присутствие в них юриста свидетельствует о его глубоких профессиональных знаниях и авторитете среди коллег. Но в любом случае проверять портфолио проектов, рекомендации и прочее все же стоит, — говорит Ия Новикова.
Принимая во внимание эту особенность потенциальных работодателей в юридических фирмах, составители рейтингов склонны группировать участников рейтинга по отраслям, чтобы юристы и юристы могли наиболее ярко выделиться среди своих коллег, отмечает Кэти Морган. Это, по словам г-жи Морган, особенно важно в тех специфических отраслях, которым, например, СМИ уделяют меньше внимания. К ним относятся, например, семейное право, государственно-частное партнерство и узконаправленные отрасли права, такие как морское, экологическое, перечисляет директор по маркетингу «Павлова и партнеры» Наталья Кляйн.
«Мы активно работаем с клиентами из страховой отрасли, у нас десятки проектов. Но в нашей практике был случай, когда международная страховая компания поставила под сомнение отраслевой опыт нашей команды, доверившись фирмам, которые уже были в соответствующих рейтингах. Поэтому , сейчас перед нашими маркетологами стоит важная задача: включение членов нашей команды в страховой рейтинг - скажем, в Best Lawyers и другие рейтинги, анализирующие эту категорию.Но, скажем, страхование Chambers и Legal500 в России до сих пор не рейтингуется , — приводит пример Валерий Еременко, партнер АБ «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры».
Это не единственный пример, когда даже при всем желании юристы не имеют возможности выделить свою отраслевую специализацию — например, несколько лет назад в рейтинге Legal500 антимонопольное право не было выделено в отдельную категорию, но был частью категории «разрешение споров». А категория GR теперь только в Best Lawyers. Он не представлен в Legal500 и Chambers.
Кто не рискует, тот не оценивается
Пока юристы делают все возможное, чтобы получить заветную строчку и в итоге добиться ее, их работодатели оказываются перед дилеммой. С одной стороны, прием на работу сотрудника с регалиями и признанием на рынке — хороший способ улучшить репутацию компании и ее выручку. Но это также и риск. Обратной стороной такого сотрудничества является то, что юрист, чье имя фигурирует в рейтингах, становится более заметным не только для контрагентов, но и для хедхантеров и потенциальных работодателей, отмечает Елена Баринова. Есть масса примеров, когда отбирают самых раскрученных экспертов, постоянных спикеров всех конференций и первых номеров рейтингов. Чаще всего HR-специалисту сложно самостоятельно оценить уровень профессиональных знаний юриста: в этом случае, по мнению консультанта, участие в авторитетных рейтингах, а особенно сразу в нескольких, может иметь решающее значение. Это, однако, в дальнейшем нередко становится поводом для разочарования компании, обозначившей регалии и незаурядные профессиональные знания юриста, — вспоминает г-жа Баринова.
Маркетологи в помощь
Несмотря на важность и привлекательность статуса рейтингового юриста, стать им совсем не так просто, как может показаться на первый взгляд. Опрошенные «Ъ» эксперты считают, что ведущую роль в этом играют профессиональные маркетологи юридических фирм. Их задача — правильная подача информации составителям рейтинга: подбор релевантных проектов и их описание в соответствии с требованиями, — поясняет Екатерина Клейменова, партнер White Collar Marketing. При этом важно помочь юристу подчеркнуть и выделить его сильные стороны, считает представитель «Князев и партнеры». «Маркетолог должен хорошо разбираться в методологии рейтинга, которую учитывают исследователи, для этого постоянно общаться с составителями рейтингов, уточнять информацию, получать обратную связь», — говорит г-жа Клейменова. При этом, по ее мнению, важно показать коллектив юридической фирмы: если, например, представлены только один или два партнера, то составители могут посчитать, что у компании недостаточно ресурсов для решения сложных проблемы, нет команды юристов.
Кроме того, перед маркетологами часто стоит задача обеспечить присутствие в рейтинге не только состоявшихся юристов, но и молодых, перспективных. А это сложная задача и большой объем работы, делятся опытом маркетологи юридических фирм и консультанты.
Попадание в рейтинг конкретных юристов и партнеров напрямую влияет на имидж и восприятие юридической фирмы в целом на рынке. «Эксперт, известный крупными проектами, выступлениями на громких площадках, комментариями в деловых СМИ, и в то же время высоко оцененный аналитиками, клиентами и конкурентами, — это двойной знак качества как для компании, так и для всей команды», Ия Новикова уверена. «Все это требует вложений в сотрудников и их карьеру. Мы относимся к этому очень серьезно, считаем важной частью нашей стратегии. Думаю, лучшим свидетельством эффективности такого подхода является практически полное отсутствие текучести ключевого персонала, ", заключает она.
Мария Кюнле